Développer à l’international : Guide pour votre projet d’expansion

Qu’est-ce que le développement à l’international? Il s’agit de la stratégie de croissance par laquelle votre entreprise fait son entrée dans un nouveau marché à l’extérieur de son pays afin d’y offrir ses produits ou ses services. Ce guide, destiné aux entreprises de toute taille, explique comment un tel projet peut devenir un levier de croissance, décrit les étapes clés d’une démarche typique et propose des ressources afin de concrétiser votre première expansion mondiale.

Lorsque le marché local est saturé et limite le potentiel de croissance, le développement à l’international peut ouvrir la voie à de nouvelles sources de revenus et à une clientèle élargie. En plus d’amener des retombées financières, ce genre de projet peut aussi contribuer à rendre votre organisation plus mature et plus résiliente dans l’ensemble de ses activités. 

La population du Canada est très petite en comparaison à celle du reste du monde. Au-delà des frontières du pays, ça fait beaucoup de gens qui doivent au minimum se loger, se nourrir et se vêtir. Une fois ces besoins essentiels comblés, la population développe d’autres besoins et des envies, comme se déplacer et se divertir.

Selon la Banque mondiale, les dépenses de consommation de l’humanité s’élèvent à plus de 100 billions de dollars canadiens par année, soit 48 fois plus que celles du Canada tout entier. Les entreprises prêtes à servir le marché international pourraient ainsi faire croître leur chiffre d’affaires bien au-delà de ce que le marché local pourrait soutenir. 

À son tour, cette croissance pourrait permettre des économies d’échelle intéressantes, tant du côté de l’approvisionnement que du marketing. Certains prestataires de services offrent des rabais de volume, par exemple. 

Les investissements en recherche et développement (R et D) peuvent quant à eux être amortis sur un plus grand nombre de produits, sous certaines réserves, afin de rentabiliser le capital plus rapidement. 

Pour votre entreprise, l’expansion internationale pourrait aussi offrir d’autres avantages non financiers :

• En étant active dans plusieurs marchés à la fois, une entreprise diversifiée pourrait bénéficier d’une plus grande résilience face aux perturbations ne touchant qu’un seul pays, comme un contexte économique difficile, l’entrée en vigueur d’une réglementation peu favorable ou une intensification de la concurrence.   

• Une présence internationale pourrait également accroître le bassin de talents potentiels – une solution à la pénurie de main-d’œuvre qui met à profit l’attractivité du Canada. Voilà un moyen pouvant permettre d’acquérir des expertises de pointe et même d’adopter des technologies novatrices et des pratiques d’affaires moins répandues localement. 

• Afin de mener un projet d’expansion international, une bonne préparation est tout indiquée. Il faut aussi user de stratégie et de rigueur opérationnelle, ce qui permet à diverses entreprises d’en ressortir grandies. De telles réflexions vous invitent à revoir en profondeur vos processus internes, à améliorer votre productivité et à préciser votre vision d’avenir. Il pourrait en résulter des changements durables au sein de votre organisation.

Une stratégie de développement international vise l’atteinte d’un objectif d’affaires précis, mesurable et réaliste. Une approche prudente et diligente aide alors à identifier et à saisir les occasions les plus prometteuses pour la croissance de votre entreprise tout en tenant compte des risques possibles. 

Voici quatre étapes essentielles pour guider votre démarche. 

Réussir votre entrée dans un nouveau marché nécessite notamment de connaître les règles du jeu, qui peuvent varier considérablement d’un endroit à l’autre. Entre autres, il est crucial de vous familiariser avec l’économie locale, les coutumes, les habitudes de consommation et la concurrence. 

Certaines données publiques – comme la croissance du produit intérieur brut (PIB), le taux d’inflation et les dépenses par ménage – peuvent aider à brosser un portrait global du contexte d’affaires. 

Des études de marché, une analyse de la concurrence, des recherches approfondies et même des entrevues sur le terrain permettent quant à elles d’obtenir des informations plus détaillées. 

Nourrissez votre réflexion avec des questions telles que : 

• Y a-t-il une réelle demande pour votre produit ou votre service? 

• Quelles sont les attentes de la clientèle locale?

• La concurrence semble-t-elle indélogeable, ou existe-t-il un marché réceptif à une offre distinctive? 

• La situation géopolitique est-elle favorable? 

Chaque réponse permet de préciser le tableau.

Il est conseillé de prendre en considération l’ensemble de ces informations pour évaluer la faisabilité d’un projet d’expansion internationale — ou pour privilégier un territoire plutôt qu’un autre parmi plusieurs scénarios.

La recette du succès d’une entreprise locale dans son marché peut rarement être reproduite « telle quelle » dans le pays ciblé. Il est donc recommandé de vous préparer à modifier votre offre en fonction d’une réalité très différente en matière de goûts, de nuances culturelles, de climat, de valeurs ou de réglementation. 

Par exemple, les entreprises fabricantes de véhicules électriques ont tôt compris l’importance de devoir adapter les produits aux particularités de l’hiver canadien — comme les grands froids réduisant l’autonomie ou le verglas pouvant empêcher l’accès au port de recharge. 

Vos canaux de communications et votre stratégie marketing doivent également refléter la saveur locale. Au-delà de la traduction, vos campagnes publicitaires doivent prendre en considération la culture du marché et ce qui résonne auprès du public. 

Par exemple, si vous vous intéressez au marché de l’Allemagne, il est recommandé de mettre de l’avant des campagnes publicitaires directes et précises qui soulignent les qualités de votre produit, un élément considéré important dans ce marché cible. Autre exemple, les messages reposant sur le développement durable sont plus susceptibles de toucher les mœurs locales des populations scandinaves que celles de certains autres territoires.

Comment acheminerez-vous votre offre personnalisée jusqu’à votre clientèle? Accepterez-vous les commandes de l’étranger sur votre site Web, approcherez-vous des boutiques déjà établies sur place ou ferez-vous équipe avec des partenaires locaux de distribution?

Les canaux de vente directs dégagent habituellement des marges de profit plus avantageuses, mais nécessitent souvent des investissements majeurs. Selon le pays ciblé, vous pourriez devoir programmer un site Web transactionnel multilingue, ou encore ouvrir un nouvel entrepôt à proximité de la clientèle ou des points de vente. 

Collaborer avec des partenaires locaux peut également alléger certaines responsabilités et permettre de recourir à moins de capital de départ. En revanche, puisque vous ne contrôlez pas toutes les étapes du cycle de vente, il pourrait être judicieux de protéger votre propriété intellectuelle, votre image de marque et votre réputation.

Qu’il s’agisse de normes du travail, de fabrication, d’étiquetage, de brevets, de protection des renseignements personnels, de droits de douane ou de taxes de vente, tout projet d’expansion internationale comporte des exigences en matière de droit et de réglementation. 

Consultez les accords de libre-échange dont le Canada est signataire pour identifier des pays et des industries aux règles plus souples concernant les exportations. Il en existe actuellement avec certains pays comme les États-Unis et le Mexique, de même qu’avec les pays de l’Union européenne.

Évaluez aussi quelle structure juridique pourrait s’avérer la plus avantageuse selon l’environnement fiscal du pays ciblé. Devriez-vous fonder une nouvelle entité juridique locale? Certaines règles encadrent-elles l’investissement étranger? Qu’en est-il du taux d’imposition des sociétés?

Une panoplie d’outils peut venir appuyer votre expansion mondiale à différentes étapes de votre projet. Certaines ressources sont gratuites ou offertes à coût variable, tandis que diverses formes de financement et d’aide financière peuvent rendre accessibles les solutions nécessitant des investissements substantiels. 

Avant de choisir un nouveau marché, il est essentiel de comprendre son environnement économique, ses consommateurs et consommatrices ainsi que ses acteurs clés. Plusieurs outils peuvent vous permettre d’effectuer votre analyse de façon structurée et stratégique.

Parmi les outils courants pouvant s’avérer pratique se trouvent : 

• des bases de données économiques par pays ou par industrie

• des plateformes regroupant des statistiques

• des prévisions de marché et des rapports sectoriels

• des répertoires d’entreprises offrant des renseignements sur la concurrence, les segments de marché ou les instances décisionnelles clés

Cette société d’État a pour mission d’aider les entreprises exportatrices canadiennes à se développer sur les marchés internationaux. Elle publie régulièrement et gratuitement des statistiques et des analyses détaillées par pays. Ces rapports mettent en lumière certains indicateurs économiques et des occasions d’affaires par industrie. Il s’agit d’un excellent point de départ à l’analyse d’un marché potentiel, analyse pouvant être approfondie par des études spécialisées par la suite. 

Inscrivez-vous sans frais à la plateforme MonEDC pour enrichir votre expérience avec des webinaires et des échanges sur le sujet.

Adapter votre offre à une nouvelle culture passe souvent par une traduction soignée et une bonne compréhension des codes locaux. Voici quelques solutions pour faciliter ce travail de localisation.

Les versions gratuites d’outils d’IA générative peuvent produire des traductions et des adaptations suffisantes pour des besoins simples ou une présentation interne. Il importe de formuler les requêtes avec soin pour que l’IA prenne en considération le contexte particulier et les nuances culturelles du marché.

Ces outils peuvent toutefois générer des erreurs de sens ou de ton s’ils sont utilisés sans supervision humaine, en particulier dans des contextes marketing ou juridiques. Il existe également certains risques à y partager des informations confidentielles.

De nombreuses personnes spécialisées en rédaction utilisent les versions professionnelles de logiciels de traduction populaires dans le cadre de leur travail. Ces outils peuvent produire des résultats assez précis, bien qu’une relecture par une personne native ou experte du marché ciblé demeure prudente. 

D’autres plateformes plus sophistiquées sont conçues pour répondre aux besoins des entreprises internationales en tenant compte du contexte local. Elles peuvent ainsi aider à automatiser certaines tâches, et même être intégrées à des logiciels de gestion de la relation avec la clientèle (CRM), à des outils de création et à des sites Web. 

Elles peuvent cependant s’avérer dispendieuses. Prévoyez quelques milliers à plusieurs dizaines de milliers de dollars par année selon le nombre de personnes utilisatrices, le volume de contenu, les langues ciblées et les intégrations souhaitées.

Le service d’accompagnement Passeport Affaires offre une aide personnalisée basée sur une méthodologie et un savoir-faire éprouvés qui permettent de valider les occasions de marché et les meilleures stratégies à mettre en place pour l’internationalisation des entreprises. Il met à contribution le réseau de partenaires de l’institution financière dans plus de 80 pays afin de réaliser des études de marché, de rechercher des partenaires commerciaux (entreprises clientes ou distributrices, etc.), ou encore d’accompagner les entreprises lors d’une fusion, d’une acquisition ou de la création d’une filiale étrangère.

Il s’agit d’un service sur mesure, s’adressant aux entreprises de toutes tailles et de tous secteurs en fonction de leurs besoins uniques.

De nombreuses ressources financières peuvent soutenir votre projet d’expansion, qu’il s’agisse de subventions, de prêts, de solutions pour les paiements internationaux ou même, de participation au capital-actions. Voici quelques pistes pouvant aider à financer votre croissance.

La société d’État rend disponible sans frais son pratique Outil de recherche d’aide aux entreprises. Celui-ci permet d’identifier rapidement les programmes, subventions, prêts et crédits d’impôt disponibles selon le profil et les besoins de l’organisation afin de soutenir sa croissance internationale.

Votre principal partenaire financier est particulièrement bien placé pour soutenir vos projets de commerce international. Discutez de vos ambitions avec votre conseillère ou votre conseiller pour découvrir quels produits et services pourraient répondre à vos besoins, qu’il s’agisse de gérer le risque des fluctuations de devises ou du coût des matières premières, d’obtenir des liquidités plus rapidement ou d’ouvrir des comptes bancaires en devises étrangères. 

Votre institution financière peut aussi vous mettre en relation avec des professionnelles et professionnels du commerce international ou d’éventuels partenaires d’affaires à l’étranger.

À quoi peut ressembler un accompagnement au développement international? Voici quelques exemples concrets de démarches entreprises par des organisations d’ici qui illustrent la diversité des approches selon les objectifs, les marchés et les secteurs visés.

Une grande société alimentaire canadienne, déjà présente dans plusieurs pays, souhaite désormais offrir ses produits au Mexique. Elle y observe un intérêt croissant pour ses saveurs uniques et une concurrence relativement faible.

Plutôt que d’investir elle-même le temps et les ressources nécessaires à cette expansion, l’entreprise a choisi de confier le démarchage commercial au service d’accompagnement Passeport Affaires de Desjardins.

Grâce à une étude de marché menée par des entités locales maîtrisant la culture d’affaires mexicaine, une clientèle et des partenaires potentiels qualifiés ont pu être identifiés.

Le marché mexicain représente ainsi un fort potentiel de croissance pour cette société canadienne, qui compte faire évoluer sa stratégie d’exportation de manière ciblée et efficace.

Une PME québécoise offrant des cosmétiques haut de gamme souhaite rejoindre le marché émirati, le plus vaste dans la région. On y retrouve une clientèle fortunée à la recherche de produits luxueux à base d’ingrédients naturels, comme ceux de l’entreprise. Par où commencer?

Le service d’accompagnement Passeport Affaires de Desjardins aide la PME à cibler les canaux les plus prometteurs : l’hôtellerie, la distribution, les grands magasins de luxe et les centres commerciaux. Des partenaires potentiels sont identifiés, et la dirigeante se rend sur place dans le cadre d’une mission commerciale pour les rencontrer.

La signature d’un contrat pourrait marquer une étape clé afin d’assurer une présence durable sur le marché émirati et ouvrir la voie à une expansion vers d’autres pays de la région.

Une PME québécoise reconnue comme cheffe de file nord-américaine dans la fabrication de produits en bois cherche à diversifier sa clientèle afin de soutenir sa croissance et de s’adapter à un environnement économique en constante évolution.

Le service d’accompagnement du programme Passeport Affaires de Desjardins aide l’entreprise à cibler les canaux de distribution les plus prometteurs et à réaliser une étude de marché approfondie. Ces démarches permettent d’identifier trois partenaires locaux intéressés à distribuer les produits de la PME.

La propriétaire de l’entreprise prend part à une mission commerciale au Brésil afin de rencontrer en personne ses partenaires potentiels, renforçant ainsi leurs relations.

Le développement international offre un moyen puissant de faire croître votre entreprise, tout en renforçant votre marque employeur auprès de talents à l’échelle mondiale, par exemple. Afin de voir réussir un projet, une stratégie réfléchie, une connaissance approfondie du marché ciblé, la mise à contribution des outils et des programmes pertinents et la collaboration de partenaires de confiance sont souvent nécessaires. 

Que vous commenciez tout juste à vous intéresser à un nouveau territoire ou que votre entreprise soit déjà prête à passer à l’action, Desjardins peut vous aider. Renseignez-vous sur le service Passeport Affaires pour découvrir une gamme diversifiée de produits et de services financiers, ainsi que des occasions de réseautage, en fonction des besoins uniques de votre projet d’expansion. 

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